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家居企业涉足电子商务经销商命运呈现三大走较好

时间:2020-11-20   浏览:0次

在“中国家居电子商务企业家论坛”上,各位家居老总围绕这个话题,展开了激烈的争论。有部分企业表示将带领经销商一起共尝电子商务的“甜头”;有企业选择将经销商变身服务商;也有企业表示将舍弃经销商,独自运营电商渠道。

经销商作为企业在终端和消费者直接见面的销售渠道链,对于每个家居企业都至关重要。同时,经销商又作为传统、中坚的渠道力量,对整个家居行业的发展也起着不可磨灭的作用。那么,家居企业在涉足电子商务的时候,将以何种姿态来对待经销商?是带领经销商一起触还是将其逐步淘汰出局?

在 中国家居电子商务企业家论坛 上,各位家居老总围绕这个话题,展开了激烈的争论。有部分企业表示将带领经销商一起共尝电子商务的 甜头 ;有企业选择将经销商变身服务商;也有企业表示将舍弃经销商,独自运营电商渠道。

观点一:与经销商牵手共赴电商 达成共赢状态

TATA木门算是业内为数不多的涉足电商的前辈,目前已经初步尝到了甜头,其所有经销商也一同尝到了甜头。TATA木门董事长吴晨曦表示,电子商务主要解决的是销售问题,而木门行业70%的工作是需要提供服务,这些都需要依赖经销商来展开。同时,消费者对产品的线下体验也需要线下渠道的配合。

吴晨曦分析到,电子商务重点是商务,根源还是人心。每一个品牌都是所有经销商共同努力打造出来的。电子商务只是在企业渠道模式上多了一个而已。如果拥有了新的营销就将原来的拿掉,必将产生根本的动摇。

对此, 照明总经理周海峰也表示,将带领经销商一起做电商,以平衡利益关系。周海峰表示, 在全国县级以上的络布局已经很成熟,而且销售业绩也十分可观。而电子商务平台不纯粹是卖产品,会涉及到企业的服务、售后等等因素,所以还是希望与经销商一起联合起来,将线上线下结合好。周海峰还告诉,为了更好的服务消费者, 做电商时或将对线上线下客户群体做一些差异化区分,以平衡利益关系。

在现场激烈讨论中,百强家具总经理陈晓太表示这个问题解决起来很简单。电子商务是未来一种销售新模式,随着时间的推移它所占份额会越来越多,企业在试水过程中, 让代理商拿最大的利益,每个人都喜笑颜开,这不就成功了吗? 陈晓太如实说。

观点二:让经销商变成服务商

实创装饰董事长孙威表示,经销商属于家居行业的弱势群体, 替别人把孩子养大了,自己却无家可归 的现象很常见,加上现在一线城市渠道成本上涨速度过快很多经销商都难以招架。在此背景下,电子商务更是以大势所趋的姿态在家居业内风靡,为此经销商也将面临被电商、被合资的命运。在孙威看来,要想解决企业涉足电商后与经销商的利益冲突,最好的办法就是将经销商变成服务商。

对于经销商的问题,元洲装饰董事长李泰岩也有自己独特见解。李泰岩表示,企业做电子商务需要注意两个问题。首先,经销商一定要总部控制,以确保电商品牌的信誉度;其次,电商只作为专门的销售平台而存在,至于服务安装则需要线下经销商来互补完成。至于平衡利益关系,企业只要给经销商足够的服务成本和利润,让其有钱可赚皆可。

观点三:舍弃所有经销商 独自试水电商

在家居圈内很多企业在做电子商务的时候,舍弃原有经销商开始独自经营电商渠道。对此,有业内人士分析到,电子商务较传统线下渠道具有很强的价格优势。电商借助于互联减少了中间的物流、销售环节,从而降低了运营成本。至此,企业与经销商的利益冲突也就自然显现,经销商的利润受到威胁:给多了企业渠道成本上涨,给少了经销商不愿合作。在此环境下,为了减少开资很多企业选择舍弃经销商也合情合理。

其中具有典型代表的当属科宝家装了。科宝 博洛尼董事长蔡明表示,目前博洛尼在全国200多个城市中有加盟商,其中科宝也有70多个。集团在决定将科宝打造成纯电商品牌的时候,同时也决定在一年内将科宝线下所有的店门关掉,然后将线下消耗的成本作为让出利润,通过电商给消费者提供真正的价值。至于服务将由博洛尼加盟商来完成。

当然,科宝舍弃所有经销商也是有原因的。蔡明表示,科宝做电商时希望经销商让利20%,但经销商都没法接受,这与电商产生了直接冲突。最后,不得不舍弃线下主攻线上渠道。

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